Estudios de diseño de mobiliario participaron de un taller sobre acceso a los mercados europeos

La agencia de promoción de inversiones, exportaciones e imagen país, Uruguay XXI, de la mano de la Cámara de Diseño del Uruguay (CDU), organizó un workshop para apoyar a las empresas del sector de diseño de mobiliario a ingresar al mercado europeo, en el marco del impacto económico provocado por la propagación del COVID-19.

Manuel Vizcaino, desarrollador de negocios de varias marcas internacionales, fue el encargado de explicar las principales claves para entender la industria A&D en Europa y detalló los modelos de negocio y las buenas prácticas.

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El objetivo del curso fue ofrecer una guía a los diseñadores para servir a los mercados minorista y de contratos de forma independiente. Para lograrlo es necesario ofrecer un producto de alta calidad, con costos de producción y tiempos de entrega razonables y precios competitivos que no afecten la ganancia, observó el especialista.

Según Vizcaino, se estima que el mercado de contratos de muebles y accesorios en Reino Unido e Irlanda asciende a 2.300 millones de euros al año a precios minoristas y los hoteles representan casi el 50% de la demanda. Son aproximadamente 500 las empresas dedicadas a muebles e iluminación que operan en este segmento de mercado, informó.

En Europa este mercado involucra a cerca de 90.000 personas y  diversos tipos de productos, desde muebles tapizados hasta asientos, lámparas, muebles de oficina y de baño para hoteles, restaurantes, bares, mercado inmobiliario, centros educativos, aeropuertos, hospitales, cruceros, yates, entre otros. Los productos que tienen éxito deben ser accesibles y fáciles de producir en tiempo y costo, indicó.

Vizcaino recomendó mantener una relación cordial y clara con el contracts dealer, la persona que va a comprar el producto, se va a encargar de la instalación y del servicio posventa. En Reino Unido e Irlanda los actores más importantes son Forza, Coexistence, Conran+Contracts y W2W.

En el proceso de negociación es fundamental prestar atención al contenido de los documentos para estar en condiciones de cotizar el producto, aconsejó el especialista. La oferta que se realice deberá incluir la descripción del artículo y especificar la cantidad, el precio recomendado de venta al público y excluir el IVA (impuesto que varía según el país).

Es importante aclarar aquella información que puede afectar el precio y la ganancia, por ejemplo, el tipo de moneda, si se incluye la entrega al almacén registrado, si el producto debe entregarse a una dirección privada, el tipo de packaging y embalaje que el producto requiere, según el medio de envío y el plazo de entrega, entre otros.

En el caso de Uruguay, Vizcaino recomienda excluir el costo de entrega en el precio y aplicar la “ley del 300%” para poder incluir la ganancia y los gastos de producción. Por otra parte, es esencial tener en cuenta los impuestos de cada país, así como cumplir con las normas de reglamento de mobiliario y accesorios para el Reino Unido, que no deben ignorarse si se pretende evitar sorpresas desagradables, subrayó.

Los estudios deben ofrecer una historia coherente que describa la marca y a sus diseñadores: su inspiración, su filosofía, sus valores y su herencia. En definitiva, aquello que los diferencia y le otorga un valor extra a los productos. “La mejor manera de vender un producto es haciendo que el cliente se enamore de tu producto de una forma romántica”, expresó Vizcaino.

Manuel Vizcaino es un experimentado gerente de desarrollo de negocios con una amplia experiencia en la industria del diseño de mobiliario y posee habilidades en negociación, venta al por menor y mayor, gestión y administración profesional en la venta de obras de diseño arquitectónico y de interiores en espacios comerciales y residenciales.