Taller Cómo Negociar con China en el marco de China-LAC 2017

La relación entre la historia y la cultura china con la forma de hacer negocios, la importancia de tener una estrategia y segmentación, el rol de la jerarquía y la preparación de un viaje de negocios fueron algunos de los temas que se abordaron en el taller Cómo Negociar con China, organizado por Uruguay XXI el 10 de noviembre en el Hotel Radisson.

En la actividad, el doctor en Relaciones Internacionales Ignacio Bartesaghi, decano de la Facultad de Ciencias Empresariales y director del Departamento de Negocios Internacionales e Integración de la Universidad Católica del Uruguay, brindó las claves para hacer negocios con el país asiático.

Bartesaghi habló sobre la historia y cultura china y cómo ésta impacta al momento de hacer negocios. “Los chinos están orgullosos de su historia. Hay que estudiar a Confucio, leer su comportamiento porque se comportan igual en los negocios”. Agregó que “no les gusta el caos, les gusta el orden, la tranquilidad, la filosofía china es de armonía”. En este sentido recomendó dedicar tiempo al hacer negocios y respetar los tiempos, ya que en China se valora el proceso.

A su vez, se refirió a la importancia de segmentar y de tener una estrategia y preparación adecuadas. “Hay que entender la lógica de las provincias para entender por dónde podemos ir”. En este sentido indicó que “hay una percepción de que es fácil hacer negocios con China pero no lo es. Hay que pensar bien qué se puede y qué no se puede hacer. Cada ciudad es distinta”.

A su vez, habló sobre la nueva etapa en la que está entrando el país, la estructura económica centralizada y la importancia de las jerarquías. “La jerarquía es algo fundamental. Quieren hablar con el que manda, el que toma las decisiones”.

“China es el principal productor de lo que quieran. Te puede vender y comprar lo que quiera”. Además, señaló que en China “está todo por hacer en servicios y nosotros podemos colocarlos”. China lidera el comercio electrónico. Crece 10 veces más que el comercio común.

Indicó como cuestiones clave para el ingreso al mercado chino conocer las peculiaridades y hábitos de consumo, y los canales de venta. También resaltó la importancia de contar con redes de contactos.

Por su parte, el consejero de la Embajada de Uruguay en China en el periodo 2011-2016 Daniel Cadenazzi habló sobre la importancia de viajar a China y tener un contacto directo y personal. En este sentido, señaló la importancia de planificar bien las reuniones y traslados y visitar clientes en base a criterio geográfico, así como chequear disponibilidad de intérpretes.
Recomendó que antes de presentar un producto empezar por hablar de nuestro país, la forma de la producción, la historia de la empresa. También se refirió a la importancia de participar en ferias y exposiciones internacionales.

“En la idiosincrasia china un sí muchas veces no es un sí, puede ser que hayan entendido lo que le dijeron. Es muy difícil que digan que no. No les gusta la confrontación”, señaló.
Sobre el final, las empresas Zonamerica y Tafirel compartieron su experiencia haciendo negocios con el país asiático.
La actividad se realizó como parte de de las acciones preparativas para la cumbre China-LAC 2017, que se realizó en el Centro de Convenciones de Punta del Este del 30 de noviembre al 2 de diciembre.