Antes de registrarnos como vendedores en estas plataformas y poner nuestros productos a la venta, es necesario estudiar el mercado al que nos enfrentamos y prepararnos para competir mejor en él.

¿Qué productos nos conviene vender?

Dado que el tiempo y los recursos de los emprendedores son limitados, recomendamos comenzar publicando entre uno y tres productos ya que es necesario un estudio específico de cada producto para su desempeño en una plataforma de venta global. De este modo, podrán seguir colocando nuevos productos a medida que los anteriores estén bien posicionados.

En esta etapa puede ser conveniente elegir productos que sean representativos de nuestra marca, que hayan tenido éxito en el mercado local o que tengan un diferencial frente a la competencia.

Algunos puntos importantes:

• En el caso de alimentos perecederos, es necesario que tengan una vida útil de al menos 6 meses para ser exportables.

• Algunas plataformas pueden restringir la venta de ciertos productos, tales como bebidas alcohólicas, derivados de cannabis o medicamentos.

• Los productos congelados o que requieran refrigeración tienen costos logísticos más elevados, por lo que se recomienda venderlos si su precio supera los USD 100 por unidad de venta.

¿Quiénes son nuestra competencia? ¿Cómo venden?

El análisis de nuestros competidores sirve como punto de referencia sobre qué estrategias persiguen las demás marcas en el mercado y cuál es su desempeño. Esto ofrece información sobre qué aspectos debemos imitar y en cuáles debemos diferenciarnos.

En el contexto de un marketplace, este análisis consiste en identificar productos similares a los que nosotros vendemos y comparar los siguientes datos para cada uno:

• Precio de venta

• Descripción del producto

• Formato de venta y unidades por pack

• Categorías asociadas al producto

• Puntuación acumulada desde que se publicó el producto

• Cantidad de reseñas acumuladas desde que se publicó el producto

• Cantidad de unidades vendidas en el último mes

• Ingresos por ventas en el último mes

• En Amazon, si el despacho está a cargo del vendedor (FBM) o de Amazon (FBA) 

¿Qué trámites hay que hacer para empezar a exportar por e-commerce?

Al igual que en cualquier exportación, tu empresa deberá estar registrada formalmente ante DGI, BPS y el Ministerio de Trabajo y Seguridad Social. En algunos casos, la Dirección Nacional de Aduanas podrá exigir documentos adicionales, que podés averiguar en este enlace.

También es importante tener claros los requisitos de ingreso al país de destino, tales como aranceles y otros trámites adicionales. Por ejemplo, para exportar alimentos y bebidas a Estados Unidos se requiere:

• Food Facility Registration, un registro de la planta productora ante la FDA.

• D-U-N-S, un código de 9 dígitos emitido por la certificadora Duns & Bradstreet que permite identificar a las empresas y corroborar sus datos. Para obtenerlo, deberás crearte una cuenta en este portal: https://importregistration.dnb.com/

De la góndola al listing

Para exportar a través del e-commerce, es fundamental rediseñar el empaquetado de nuestros productos teniendo en cuenta que:

• A diferencia de la exportación a través de un comprador mayorista, la venta se realiza directamente al consumidor final.

• A diferencia de la venta presencial, el comprador encuentra el producto dentro de un listado (o un resultado de búsqueda) y no tiene la posibilidad de tocarlo.

Tanto las etiquetas como el empaquetado de los productos deberán ser traducidos y adaptados al formato exigido por el país de destino, lo cual implica modificar la tabla nutricional en el caso de los alimentos y las etiquetas internas en las prendas de ropa. Además, se deberá rediseñar el empaquetado para que resulte más llamativo visualmente, de modo que destaque frente a la competencia en los listados digitales.

Es fundamental que el nombre, el slogan, la descripción, la iconografía y las imágenes del producto estén adaptadas a la cultura del país de destino, de modo que transmitan el mensaje que queramos comunicar. El uso inadecuado de palabras o símbolos puede generar confusiones o malentendidos, incluso en países donde se habla español.