Cuatro historias exitosas de exportadores uruguayos

El último módulo del programa de Formación en Habilidades de Exportación de 2019 contó con la participación de cuatro empresas que han emprendido el camino exportador con éxito y que se animaron a contar los desafíos que sortearon y sus logros. 

Conocé en este capítulo de Historias de éxito la experiencia de las marcas Agnès Lenoble, Ingenium, Saint Hnos. y Transparente Films.

Agnès Lenoble

Soy hija de artesanos y eso me hizo descubrir tempranamente la belleza del trabajo manual. Así nació Agnès Lenoble, una marca dedicada al diseño y fabricación artesanal de accesorios de joyería y vestimenta, que creé en 2015, pero que hace más de seis años vengo construyendo.

Siempre tuve claro que quería tener un foco más internacional que local. Al comienzo estudié las marcas de Uruguay, veía cuales crecían y cuales se establecían, y noté que en Uruguay había un techo y en el mundo no. Si bien lo que me reditúa actualmente de forma inmediata es el mercado uruguayo, me interesa la proyección internacional.

Sé que tengo un producto que es fácil de presentar en el exterior porque tiene un diferencial que radica en lo más autóctono y artesanal de nuestro país, ese es su valor agregado. Por eso siempre que algún conocido viajaba, aprovechaba la situación para enviar e-mails a las tiendas de los países que visitaban para presentar mis creaciones, pero no tenía buena respuesta.

Fue en una charla de Uruguay XXI sobre exportación que le comenté a la oradora acerca de esta situación y lo que me comentó fue que dejara de insistir por ese camino que no estaba funcionando, porque las marcas grandes reciben muchos correos por día. La recomendación fue enfocarme en mejorar el producto, la calidad, los diseños y la infraestructura de la empresa.

Entonces dejé de estar mentalizada en exportar, pero me seguí informando mucho. Fui a todas las charlas, incluso en temas que creía que tenía claros. De a poco, con el mundo globalizado y las redes como Instagram empecé a recibir consultas de personas interesadas en el producto y que querían comprar. Fue en ese momento que decidí crear mi página web para desarrollar el e-commerce.

Aproveché todas las oportunidades que da el Estado y las rondas de negocios que organiza Uruguay XXI con empresarios internacionales. Aprendí a investigar los mercados, que hay algunos en los que mi producto no tiene tanto valor o no es apreciado, pero en otros sí. Me enfoqué entonces en eso.

En las visitas comerciales podés ver los mercados desde adentro y conocer gente. Cuando estuve en San Pablo conocí una tienda de Nueva York a la que le gustaron mucho mis productos. Cuando llegué a Estados Unidos vi que las personas en la tienda no se detenían a ver mi producto, allí me comentaron que era porque estaba muy barato. Subí los precios a más del doble y recién ahí empezaron a interesarse. De cada experiencia se aprende algo. En ese momento supe que es importante analizar el producto, el valor agregado y también los precios.

En una nueva experiencia en Nueva York logré ventas más grandes, pero esta vez apuntando al precio y no a la cantidad. Ahora seguimos por este proceso de seguir creciendo, con el objetivo de elegir un país a la vez al que poder dedicarme.

Agnès Lenoble

Creadora de su marca homónima

Ingenium

Hay muchos emprendimientos que surgen por una oportunidad detectada o un problema a resolver, en mi caso surgió por una orientación vocacional por la ingeniería de estructuras.

El camino fue largo, cuando salí de facultad tenía la carrera pero no tenía nociones de mercado y cómo desarrollar el libre ejercicio de la profesión. Trabajé en algunas empresas de plaza para aprender, pero teniendo en claro mi objetivo de crear un camino propio.

Una arquitecta nos abrió un espacio en una mesa de su oficina y ahí comenzamos con Ingenium, una consultora especializada en ingeniería estructural.

Lo primero que hicimos fue llamar a conocidos y decirles qué estábamos haciendo y ofrecimos atender proyectos. Los primeros dos trabajos con los que comenzó el estudio los derivaron dos colegas.

Desde el inicio teníamos el objetivo de internacionalizarnos, era una necesidad. Pasamos cuatro años solo con la inquietud, no conocimos a nadie fuera de Uruguay y lo que hacíamos era tener las ganas y cada tanto dedicar un rato a buscar por Internet, mandar un e-mail y quizás alguna llamada. Todo sin resultado y la percepción era que estábamos haciendo spam.

A fines de 2014 decidimos hacer algo diferente, estaba bajando la actividad de construcción en Uruguay y buscamos apoyo. Encontramos un ecosistema de contención y orientación al emprededurismo en general y al interés de internacionalizarse muy fuerte. Es excepcional la cantidad de apoyos, programas y subsidios que existen en Uruguay para los emprendimientos que comienzan. Sin duda recibir esos apoyos fue determinante en nuestro proyecto.

Cuando nos planteamos formalizar ese camino, la pegunta fue qué internacionalizar, hacia donde, a quien y con qué modelo. Los programas y consultores nos aportaron un método, qué hacer y cómo ordenar. Nosotros aportamos mucha constancia y nos insumió recursos que no teníamos dimensionados. Es claramente un camino muy exigente, pero gratificante cuando se empiezan a concretar las oportunidades.

Lo que logramos con esta decisión fue mantener o equilibrar el trabajo que estábamos perdiendo en Uruguay y tener hoy un equipo de trabajo con 15 personas y colaboradores.

Hasta 2014 trabajamos exclusivamente en Uruguay, y en 2015 nos propusimos trabajar en Paraguay después de un pequeño estudio de mercado y evaluar unos cinco países. Nos tomamos un avión y tuvimos decenas de reuniones para hablar con actores de la industria y potenciales clientes. Fuimos a aprender y tuvimos la excepcional fortuna de volvernos con un contrato de ese viaje.

Trabajamos en Paraguay hasta 2017 y a mediados de 2016 viajamos a Bolivia con una agenda de reuniones construida. Vimos mucha oportunidad y volvimos sabiendo que había oportunidades pero que no era el momento. 

Seis meses después la situación era un poco mejor y volvimos. En nuestro rubro es necesario ir al destino con constancia para conocer qué está pasando, más allá de que surjan los proyectos o no.

En otros países se han dado oportunidades aisladas gracias a personas que nos han venido a buscar o que conocimos en el exterior.

En 2012, con el afán de encontrar sinergias en España, comenzamos a colaborar con una oficina en Zaragoza. No fue hasta tres años después que nos empezaron a llamar y terminamos con oportunidades concretas súper interesantes como la academia deportiva de Atlético de Madrid y un estacionamiento subterráneo en Bilbao, entre otros.

Aprendimos la importancia de entender el mercado objetivo para poder vender, lograr clarificar la propuesta de valor para el mercado en particular, definir el modelo de negocio o estrategia para ese mercado. ¿Vas a buscar un distribuidor, un representante comercial, vas a establecerte para trabajar como un actor local más?

Además es importante detectar y mitigar las barreras de venta, mantener la constancia y generar presencia. En Uruguay somos pocos y nos conocemos, lo que hacemos afuera nos sirve a todos los que estamos tratando de exportar.

Facundo del Castillo

Ingeniero y fundador de Ingenium

Saint Hnos.

Trabajo en una empresa familiar. Todo emprendedor necesita una motivación y en nuestro caso la motivación fue la necesidad. Llegamos al año 2001 con la oportunidad de poder tomar una marca de mucha trayectoria en Uruguay. Entre la familia llevamos adelante el proyecto desde cero y en un mercado de productos de consumo masivo.

Salimos a emprender y accedimos a tener una marca con más de 100 años de historia, que englobaba buena parte del mercado de chocolates, dulces y café, pero que era una empresa con una estructura muy pesada y que no se había aggiornado.

La crisis del año 2002 para nosotros fue una oportunidad, porque competimos en nuestro mercado con multinacionales fuertes pero en igualdad de condiciones y nos permitió crear un flujo rápido para el crecimiento y la reposición.

El café y el café soluble era uno de los principales productos de facturación y también era la experiencia de mi familia, pero tratamos de empezar a diversificar rápido la línea de productos para no depender de uno solo, sino trabajar con un abanico más importante y diversificado.

Nuestro producto que era de consumo masivo necesitaba un diferencial que nos permitiera competir en la región e internacionalmente. Uruguay es un mercado de tres millones y tenemos mercados realmente grandes en la región, entonces para competir con productos masivos de alta rotación se nos hace muy difícil, a menos que podamos destacar.

En un mercado pequeño y competitivo el que mejor se prepara es el que tiene mejores probabilidades de éxito. En ese sentido recomiendo las herramientas disponibles en el mercado uruguayo para emprender un proyecto. Muchas veces no sabemos de ellas o no tenemos el tiempo para destinar a buscarlas. Hay que invertir tiempo en las capacitaciones porque luego va a ser muy provechoso para internacionalizar.

Nosotros trabajamos mucho en tecnología productiva, asistimos a muchos cursos, participamos de misiones al exterior, en misiones inversas y también en tecnológicas. Trabajamos con mucho foco en la producción y así desarrollamos productos. Trabajar con competencia internacional te obliga a ser eficiente y a manejar los mayores estándares de producción, eso de alguna manera nos obligó a profesionalizarnos mucho. Vimos negocios en el exterior porque éramos competitivos.

Trabajamos mucho en ser una empresa ordenada, en los procesos que hoy nos están permitiendo acceder a mercados internacionales. Hoy estamos en México y El Salvador y trabajando para ingresar a Perú, Bolivia, Paraguay, Chile.

Estamos hablando en muchos casos de países cafeteros que no te conocen. Ahí llegamos con un producto que no es tradicional en Uruguay. El asunto importante aquí es que lo que vendemos no es café sino eficiencia productiva que incluye café. Ese es el diferencial.

Marco Picorel

Director de Saint Hnos.

Transparente Films

Nos dedicamos a dar servicios de producción para filmar proyectos y a pesar de que tenemos experiencia exportando como para desarrollar un plan de internacionalización, estamos muy interesados en contratar un asesor del exterior que nos pueda ayudar a tener un nuevo enfoque con ciertos programas e incentivos fiscales que tiene Uruguay para atraer proyectos audiovisuales como largometrajes, documentales y series de televisión.

En este sentido participamos activamente de los programas de Uruguay XXI, las visitas y misiones comerciales. Estamos muy interesados en los programas de internacionalización.

Hoy los modelos han cambiado mucho y la movilidad y flexibilidad es lo que rige nuestros tiempos para la construcción del audiovisual.

Los servicios de producción tienen un componente de “commodity” en el sentido de que no tienen mayor valor agregado.  ¿Por qué vienen a filmar del exterior a Uruguay? Uno de los factores es el clima, porque cuando en el hemisferio norte es invierno, aquí es verano, por las locaciones, el casting y los costos. A nivel de empresa, en estos componentes no podemos aportar diferencial, pero está el valor de producción, que es encontrar soluciones creativas a los problemas que se van enfrentando. Eso somos esencialmente, solucionadores de problemas.

Cuando uno viaja y tiene una visita comercial, se vende la empresa, se explica el valor de producción, el aporte creativo, pero se está vendiendo también la industria audiovisual de Uruguay, qué soporte tiene, qué tan desarrollada está, qué tan buenos son los técnicos, cuántos hablan en inglés. En definitiva se está vendiendo el país, su estabilidad política y social, que no tiene complejidades cambiarias, que se pueden recibir y transferir divisas sin problemas, recibir productos temporalmente sin preocupación. Pueden ingresar países a trabajar sin visa. Todo eso es fantástico para salir a vender afuera.

Daniel Álvarez

Partner y productor ejecutivo de Transparente Films.