EL ABC del proceso de inversión

No hay ningún proyecto que funcione sin capital, así que si no lo tenemos nosotros, debemos buscar alguien que lo tenga. En primer lugar es bueno tener claro que el inversor ya sabe que no todas las operaciones que concrete salen bien, por tanto, la primera decisión que cualquier emprendedor debe tomar es la de perder el miedo a hablar con este tipo de actor.

Lo primero que debemos hacer frente a un inversor es captar su interés. La presentación es fundamental, así como la participación y proactividad. Enviar el proyecto por mail no sirve para nada. Debe propiciarse el encuentro y luego, por supuesto, prepararlo.

En el contexto de búsqueda de inversión, el networking es muy importante, porque todos trabajamos en red. Si bien este mundo tiene su formalismo, también hay que ser espontáneo, nunca ser cohibidos, ya que el inversor va a invertir en el emprendedor, no en el proyecto. Yo he estado en proyectos que han sido un fracaso como producto y el equipo ha corregido el producto o enfoque de mercado y hemos salido adelante.

Así que, el primer elemento atrayente para un inversor es el equipo, que debe escogerse por sus competencias y capacidad para desarrollar el modelo de negocio y los procesos para su explotación. Un buen equipo es capaz de triunfar con una idea mediocre, mientras que un equipo mediocre fracasará con una idea brillante.

¿Para qué queremos incorporar un inversor en nuestra empresa?

Nos interesa porque aportará capital, pero también capacidad de decisión. El inversor no es un prestamista, es un socio y por tanto también es dueño.

Hay muchos tipos de inversor y siempre deberíamos plantearnos qué más esperamos de él, a parte del dinero. Por ejemplo, que aporten su networking, su expertise de sector, sus asesores, sus relaciones internacionales, que sumen sinergia con otras compañías, entre otros.

Cada inversor tiene un perfil, definido en función de su disponibilidad de capital, de tiempo y de su experiencia. No hay ninguno que invierta en todo, así que lo siguiente más importante es encontrar el match ideal. Cada proyecto que gestionamos requiere un perfil de inversor diferente y debemos tener claro que el inversor busca también recuperar su inversión con plusvalías.

Sin embargo, nunca debe buscarse un inversor que ponga solo dinero, hay que buscar sinergias.

¿Cómo acertar con el inversor potencial?

Se puede definir el rango o perfil del inversor al que podemos presentarle nuestra propuesta:

Si tengo una idea, que requiere de hasta unos US$ 50.000 para crear la base inicial de la empresa, el inversor ideal estará en las personas próximas a uno mismo: los conocidos Founder, Family and Friends.

Si ya tengo una startup con producto definido, a punto de producir y vender, y preciso entre US$ 50.000 y US$ 200.000, el proyecto está listo para presentarlo a un business angel de primeras inversiones (primera ronda de financiamiento). En cambio, si tengo una startup con producto ya en el mercado, con ventas crecientes y posibilidades de expandirse, y preciso entre US$ 250.000 y US$ 500.000, es apetecible para un serial business angel (segundas rondas de financiamiento), una empresa inversora o un fondo pequeño.

Si mi startup ya es una pyme con ventas consolidadas de cierto volumen y posibilidades de escalar el mercado global, y preciso entre US$ 500.000 y US$ 2.000.000, el proyecto debe presentarse a un fondo de capital, mejor si es especialista del sector en el que me desempeño.

Es importante conocer que los principales inversores de capital en proyectos o empresas de fases tempranas son los business angels y los fondos de capital semilla o de crecimiento.

Los business angels son difíciles de encontrar individualmente. Lo mejor es acercarse a las redes y realizar una presentación de la propuesta de inversión. Sin embargo, este camino no es excluyente con tratar de identificar inversores privados que inyectan capitales libremente.

El ámbito geográfico de búsqueda del potencial inversor también es relevante. Los inversores que invierten hasta un máximo de US$ 250.000 no lo hacen en proyectos que tengan a más de una hora de viaje.

¿Cómo preparar la presentación del proyecto?

La presentación a un inversor es crucial para obtener el interés en nuestro proyecto y debemos disponer de diferentes formatos:

• Sumario ejecutivo: es un documento muy breve y con ninguna literatura poética que presenta los elementos básicos del proyecto de inversión.
• PowerPoint: para realizar la presentación del proyecto a un grupo de inversores. Deben utilizarse mucho las imágenes y tener poco texto. Es un documento para explicar personalmente los detalles.
• Sumario extenso: tres hojas con una descripción más amplia del producto. Es el documento que se entrega a los inversores que ya han manifestado su interés por nuestro proyecto, para acabar de atraer su atención inversora.
• Plan de negocio - Resumen ejecutivo: para entregar a los inversores interesados después de que firmen un documento de confidencialidad (NDA).
• Plan de negocio completo: para entregar a los inversores interesados después de que hayan firmado un documento de intención de inversión y el NDA, y previo al inicio del proceso de verificación de la propuesta (due diligence).

Es importante conocer el perfil del potencial inversor al que se presenta el proyecto de inversión, para enfocar nuestra propuesta a sus intereses. Los documentos pueden y deben tener un enfoque diferente, según el tipo de inversor. 

¿Cómo afrontar la negociación?

Una vez captado el interés, hay que ser rápidos y proactivos en la negociación. El cierre tiene sus tiempos, y una vez que han pasado es muy difícil que se materialice la inversión.

En las reuniones posteriores a la presentación, el objetivo es que el inversor refuerce la idea de que es un buen proyecto y quiera continuar las negociaciones. Para ello es importante llevarlo todo preparado y muy documentado.

Hay que tener preparado un business plan y proyecciones financieras sólidas. Es importante no dar información sin firmar un acuerdo de confidencialidad, pero que esto no sea un freno a las negociaciones.

El proceso negociador se completa con una due diligence, que es un proceso de verificación de toda la información facilitada por el emprendedor y que requiere de asistencia de profesionales especialistas. 

Una vez que hay acuerdo, se debe formalizar un documento extenso que contemple todas las condiciones del acuerdo, y especialmente las fechas de formalización de la entrada de capital, los porcentajes representativos del capital que corresponderá a cada parte, los pactos de seguridad y protección para todos los socios y el escenario de la desinversión.

Xavier Casares

Fundador de Tibidabo Ventures