El valor agregado en la producción es el factor clave para exportar

Metalúrgica JHartwich, ubicada en litoral del país en la ciudad de Young, nació a mediados de la década del ’60 para dedicarse a la fabricación de maquinaria agrícola y forestal. En la actualidad hemos alcanzado una diversificación de mercados, abarcando la totalidad del territorio nacional a través de concesionarios y teniendo una fuerte presencia en 17 países de América, Oceanía y y África.

El proceso exportador de nuestra empresa inició en 2006 de manera bastante casual. Desde hace varios años fabricábamos maquinaria para forestación, y cuando una contraparte argentina llegó a Uruguay para conocer como trabajaba UPM, conoció nuestros equipos. Finalmente nos compró tres máquinas, consolidando nuestra primera exportación.

Lo que comenzó a funcionar inmediatamente fue el “boca a boca”. En 2009 concretamos nuevas ventas con un distribuidor de Entre Ríos, Argentina, y en 2010, a través de un conocido que se radicó a trabajar en Mozambique, se realizaron las primeras exportaciones de maquinaria forestal hacia África. Así dio inicio una etapa de fluido comercio con ese continente, lo que permitió un mayor crecimiento y posibilidades de mejores desarrollos. Lo mismo nos ocurrió con Colombia: un técnico sudafricano que vivió varios años en Uruguay, se fue en el 2012 a Colombia y nos solicitó maquinaria para llevar a ese país.

En ese entonces tuvimos la suerte de estar trabajando en el sector forestal, que en Uruguay está a la vanguardia desde hace unos cuantos años, fundamentalmente en silvicultura. Fabricar equipamientos para este sector nos facilitó el trabajo de salir al exterior.

Apoyados en esta ventaja competitiva y por los contactos, desarrollamos nuestras exportaciones hasta 2016. A partir de ahí decidimos ordenarnos y trabajar específicamente para salir a vender. Empezamos a participar de una forma más importante en ferias, por ejemplo La Feria Forestal de Argentina, a la cual fuimos de una forma muy discreta en los primeros años y en 2017 empezamos a tener un stand más importante. En 2018 tuvimos también presencia en Expoforest Brasil, una de las ferias más importantes del mundo en la parte de silvicultura.

En este proceso hemos ido aprendiendo cuáles son los mercados más importantes para nuestro sector. Hoy en el rubro de productos que fabricamos, el mercado más relevante es Brasil, que es el primer productor de celulosa del mundo, pero además tiene el mismo tipo de producción que Uruguay, que es la que va a crecer en el futuro.

Con mano de obra más cara que en Asia y con procesos más intensos que en los países del primer mundo, Latinoamérica se vio obligada a desarrollar la mecanización y la tecnología. Nosotros fuimos parte de este cambio.

En Uruguay los fabricantes somos pocos y pequeños, pero somos fuertes en algunos nichos en un mercado competitivo y en los productos que hacemos. La razón es que Uruguay compite con maquinaria de todo el mundo, que ingresa al país sin impuestos, entonces necesitamos ser competitivos, ya sea por costos, prestaciones o por la tecnología que ofrecemos.

La participación conjunta de empresas del sector en rondas de negocios en el exterior, que organiza por ejemplo Uruguay XXI, tienen ventajas muy interesantes sobre las misiones que cada uno hace como particular. Sin dudas el recibimiento y la atención tienen otro peso y es una ayuda importante para el exportador, incluso en los casos en los que no se concretan negocios.

Puntos clave para abrir un nuevo mercado y sostenerlo en el tiempo:

Lo primero es estudiar el potencial del mercado de destino, no solo en cuanto al volumen de negocio que uno pretende abarcar, sino desde el punto de vista competitivo saber cómo se está frente al mercado del país al que se quiere ingresar.

Por ejemplo, si el objetivo es ingresar a Argentina siendo un fabricante de sembradoras, diría que es un mercado grande pero difícil, porque tiene muchos fabricantes locales, con mucho desarrollo, con subsidios del gobierno y barreras no arancelarias para los fabricantes extranjeros. Ahora, cuando se ingresa a Argentina con productos que no tienen fabricación nacional, la ventaja es evidente. En el caso de Uruguay la cercanía, el idioma y la facilidad para generar relaciones de confianza representan importantes ventajas.

Un aspecto que pesa muy poco es el volumen de negocio. Si pensamos que lo que más se vende en Argentina son tractores, cosechadoras, sembradoras y fumigadoras, y aunque puedo tratar de venderlas allí, será muy difícil porque son fabricadas localmente. De forma similar pasa con Brasil, si uno va a competir a un mercado muy agresivo y con fuertes jugadores de fabricación local es muy difícil ingresar con fabricación extranjera.

Lo importante es salir con productos de nicho y ofreciendo mercaderías que se diferencien en algún sentido, por ejemplo tecnológicamente o por prestaciones, para Uruguay es muy difícil competir en costos.

Carlos Hartwich

Director de Metalúrgica JHartwich