Foco e identidad, las claves de exportación del vino uruguayo

En Uruguay estamos jugando un buen partido en materia de exportación de vinos. ¿Por qué? En primer lugar porque la identidad de la producción es totalmente genuina, y ese es el diferencial de nuestras bodegas. Producimos vinos con calidad demostrada, y las bodegas, que son mayoritariamente familiares, cargan con mucha tradición y sus expresiones propias.

En el caso de bodega Marichal, su primer antecedente data del año 1916, cuando mis bisabuelos comenzaron a plantar viñedos. Más tarde, en 1938 decidieron crear su propia bodega. Su proceso, durante el siglo pasado, fue un fiel reflejo de lo que atravesó la vitivinicultura en Uruguay. En los inicios primero se dedicó a la producción exclusivamente para el mercado local, incluso abasteciendo a otras bodegas.

En la actualidad, es gestionada por la tercera y cuarta generación de la familia, que represento junto a mi hermano Alejandro Marichal. Ambos somos enólogos y nos involucramos para liderar su desarrollo.

La gran reconversión vitivinícola que atravesó Uruguay en las décadas del ’80 y 90’, cuando se replantaron todos los viñedos para alcanzar calidad de exportación, cimentó nuestra internacionalización. En 2002 comenzamos a explorar este camino, participando de nuestra primera feria internacional en Londres. Esto significó negociaciones y  envío de muestras, que culminaron con el embarque del primer pedido hacia Alemania en 2004.

Como empresa pequeña y familiar, decidimos focalizar nuestros esfuerzos en Europa y Brasil. Empezamos a concurrir una vez al año a una feria europea y tratamos de generar nuevos clientes pequeños. Lo logramos en Italia, Holanda, Bélgica e Inglaterra, y recientemente se confirmó un embarque para Suiza.

Estuvimos unos siete años vendiendo en estos mercados, porque exportar requiere también mucho trabajo posterior, estar atento a los clientes, enviarles información, hacer visitas y degustaciones. Para nuestra escala era importante tener foco porque no podíamos atender todos los mercados a la vez.

Ya hace unos cinco años empezamos a exportar a Estados Unidos, que es uno de los mercados en los que tenemos más crecimiento. Allí el contacto fue a raíz de un importador de bodegas familiares de Sudamérica que ya tenía bodegas chilenas y argentinas y estaba seleccionando una bodega uruguaya.

Cuando comenzás a exportar a un mercado, se van generando nexos que te permiten crecer. Por ejemplo, actualmente exportamos a Chile, que es un destino poco tradicional para nuestro vino, y que surgió a raíz los contactos creados en Estados Unidos.

Para internacionalizarnos nos apoyamos en las embajadas, en Uruguay XXI, el Instituto Nacional de Vitivinicultura (INAVI) y en la Asociación de Bodegas Exportadoras de Vinos Finos del Uruguay que se reúne regularmente y que trabaja en conjunto y unida para que todo el esfuerzo de promoción que podamos hacer desde Uruguay sea lo más efectivo posible. Los contactos iniciales que logramos fueron a raíz de las actividades promovidas y coordinadas en conjunto con otras bodegas.

Ahora, más afianzados, estamos en proceso de ampliación. Acabamos de enviar el primer embarque para China - a través de la tienda online que Zonamerica impulsó allá-, ya estábamos en Nueva Zelanda y en Australia con distribuidores que abastecen a centros gastronómicos y tiendas especializadas.

Ahora estamos por concretar nuestra primera exportación a Colombia, gracias a una visita que organizó Uruguay XXI y de la que participamos en junio. Con este apoyo logramos coordinar reuniones con clientes y ya estamos en la etapa final de preparación del embarque.

De a poco vamos mezclando el trabajo local, donde alcanzamos los principales restaurantes de Montevideo y Punta del Este, tiendas especializadas y algunos supermercados con la exportación, que es el futuro de Uruguay. Aunque es un camino lento y nunca los primeros pedidos son de muchas botellas, si el vino sigue un canal correcto y se sostiene un vínculo adecuado que comprometa al cliente con la calidad y origen de los vinos, el éxito está asegurado.

Juan Andrés Marichal

Director de Bodega Marichal