La participación en ferias como herramienta de promoción internacional – El caso de De Rosa Collections

La participación en ferias internacionales es el principal instrumento que una empresa exportadora, como nosotros, debe considerar para acceder a mercados internacionales y deberían ser tenidas en cuenta dentro de cualquier estrategia de internacionalización. En un período corto, entre 4 y 7 días, en un solo lugar, las ferias ofrecen la posibilidad de exponer productos, contactarte directamente con clientes y proveedores e identificar las nuevas tendencias de mercado.

En 2001, luego del “9/11”, la economía de nuestro principal mercado, Estados Unidos, sufrió un gran enfriamiento.  En un mundo donde el marketing digital, las redes sociales,  y el sin fin de formas de comercialización que se benefician de los avances de la tecnología, eran algo inimaginable, las ferias internacionales, hoy consideradas por varios como un “dinosaurio” del marketing, fue lo que nos abrió las puertas a los 40 mercados a los que hoy en día exportamos.  

Sin duda no fue una tarea fácil. No solo implicaba una considerable inversión de recursos y tiempo, sino que nada nos garantizaba resultados inmediatos. Identificar cual o cuáles son las ferias en las que nos conviene participar resulta complejo. Asesorados, en nuestro caso por DINAPYME, participamos de la feria Ambiente en Frankfurt por primera vez hace 16 años, una tarea costosa al ser una feria de prestigio, en un país lejano y con costos de vida elevados. Los primeros años fueron muy difíciles, tuvimos que ir una, dos y tres veces para comenzar a ver resultados. Observamos que muchos clientes el primer año que asistís te ven, el segundo preguntan por tu producto y recién el tercer año, luego de verte tres años consecutivos, finalmente compran. En la feria de febrero del 2009, luego de la crisis del 2008, recuerdo ver varios espacios vacíos. Muchas empresas cancelaron a último momento y entendimos que si no estás no te ven, si no te ven piensan que algo malo pasa y se pierde toda la credibilidad y prestigio que lograste con el correr de los años.

Una vez que se elige a que feria asistir, es recomendable visitarla antes de exponer. ¿Por qué? Pues, para conocer el recinto, la ubicación, los visitantes, quién y qué productos exponen, el diseño de los stands, pero principalmente para saber donde van a ubicarnos. En 2014 participamos de Las Vegas Market en Estados Unidos sin antes haber acudido. Lo que sucedió fue que nos ubicaron en un lugar incorrecto, y si bien los resultados no fueron del todo malos, la ubicación nos jugó una mala pasada.

Desde el punto de vista de la experiencia, además hay que tener en cuenta otros aspectos tales como el diseño del stand, la presentación de los productos, contactar previo a la mayor cantidad de clientes y posibles clientes para invitarlos, promocionar el evento a través de web, redes sociales, e-mail, publicidad en revistas u online. El mayor reto para nosotros es hacer un buen stand con un bajo presupuesto, ser buenos y parecerlo invirtiendo la menor cantidad de dinero posible.

No es fácil medir con exactitud el grado de éxito alcanzado por la participación en una feria ya que no muchas veces es posible identificar lo atribuible a la feria, ni tampoco acotar el intervalo de tiempo en el que se tiene impacto. Es más fácil poder evaluar resultados si previo a la feria se identifican objetivos y metas que se espera conseguir. Hace 10 años atrás, la cuenta era la siguiente: las ventas que recojo de la feria (que en aquel momento eran ordenes de pedido escritas con papel copiativo) menos el presupuesto utilizado (incluye todas las partidas, desde el precio del stand, el diseño, el envío de muestras, y cualquier costo asociado a la promoción de los productos y otras acciones de mercadotecnia). Hoy en día, el desarrollo de las nuevas tecnologías, más específicamente Internet, están cambiando la forma de hacer negocios y facilita los intercambios entre las empresas, por lo que se vuelve indispensable el seguimiento post feria.

Por último, otro aspecto muy importante es el “networking”, hablar con todos en todas partes, en los pasillos e incluso en el baño, donde casualmente conocimos a nuestro distribuidor en Reino Unido. Es importante también relacionarte con los organizadores del evento para que puedan entender mejor tus necesidades y así poder aconsejarte y ayudarte. Sin lugar a dudas, las ferias son un espacio ideal para conectar con proveedores, empresas colegas, vendedores, especialistas en el sector, y hay que aprovecharlas al 100%!

Algunas Recomendaciones

 Pre-Feria:

• Definir metas y objetivos: comerciales, conocer a la competencia, posicionar nuestra marca, identificar nuevas tendencias y productos etc. Los objetivos deben ser realistas y alcanzables.
• Tener en cuenta el tamaño del mercado al que queremos apuntar y la capacidad operativa de la empresa.
• Planear la participación con suficiente tiempo anticipación (6 meses mínimo). Elaborar un presupuesto y cronograma, considerando las actividades a realizar antes, durante y después de la feria.
• Contactar previamente a la mayor cantidad de posibles clientes, e invitarlos la feria, promocionándola a través de la web, redes sociales, e-mail, correo directo, y publicidad en revistas entre otros.

Durante:

• Preparar adecuadamente las muestras de los productos a exponer y material publicitario e informativo pertinente.
• Diseñar el stand, incluyendo el montaje y la decoración, teniendo en cuenta que es la imagen visible de nuestra marca.
• Buscar proveedores de productos complementarios para poder a entablar posibles alianzas de distribución.
• Observar a los competidores, ver ideas, como exponen sus productos, que material le brindan a los clientes.
• Atender siempre el stand en forma amable.
• Algunos expositores preparan sorteos, degustaciones, regalos para atraer visitantes.
• Registrar todas las visitas de los posibles clientes para su posterior contacto.

    Post-Feria:

• Aunque no se vean los resultados inmediatamente,  participar en una feria siempre es positiva, aunque no se recoja el fruto inmediatamente.
• Agradecer SIEMPRE la visita a su stand.
• Hacer seguimiento de los clientes actuales y potenciales a través de e-mail, correo directo, llamadas y visitas.
• Clasificar los contactos obtenidos.
• Analizar los resultados, costos y rentabilidad.
• Responder a la encuesta de satisfacción de los organizadores compartiendo opiniones, propuestas e ideas para mejorar