Siete pasos para saber si tu empresa está pronta para exportar

Luego de un proceso de investigación, en Mordezki y Asociados desarrollamos una metodología de siete pasos para medir el estado de desarrollo de una empresa y su potencial de internacionalización.

La pregunta que buscamos responder a nuestros clientes es si su empresa está preparada para ese proceso. Si no lo está, apostamos a conocer qué pasos debe dar antes de comenzar, y finalmente, cuando la compañía está en condiciones, buscamos contestar cómo debe dirigir el proceso para maximizar los resultados, minimizando costos y riesgos de fracaso.

Para una empresa, ya sea productora de bienes o servicios, internacionalizarse puede ser un riesgo o una oportunidad, puede ser un paso necesario o no, pero para llegar a la decisión de hacerlo es importante tomar primero algunas decisiones.

En Mordezki y Asociados planteamos siete puntos que son sólo el puntapié inicial del proceso.

Lo primero que debemos saber es qué tan replicable es el modelo de negocios en el exterior, ya que muchas empresas inician su trabajo pensando en el mercado local. Es vital construir un modelo que garantice la oportunidad de internacionalizarse y que no se convierta en una limitante por no estar preparado para gestionar la complejidad que implica esa expansión.

A nivel de firmas globales podemos identificar varios ejemplos. McDonald’s lo logró a través de franquicias, Microsoft lo hace con socios de negocios y Banco Santander a través de adquisiciones. Otras compañías optan por un modelo de empresas subsidiarias, que se van introduciendo lentamente en los diferentes mercados.

En segundo lugar es importante decidir a dónde serán asignados los recursos, que siempre son escasos. La diversificación de mercados obliga a las empresas a enfocarse en un nicho estratégico y esto determina que la empresa necesite de marcas únicas, publicidad centralizada y procesos estandarizados.

El crecimiento fuera de fronteras pone a las empresas de cara a tomar decisiones difíciles como renunciar a ciertos productos o servicios.

Los países de destino y los procedimientos de selección de esos mercados son el tercer asunto a decidir. Es sin dudas una decisión que debe tomarse con profesionalismo, aunque compleja de evaluar en base a números. De acuerdo a investigaciones recientes, las redes de contacto y vínculos son una variable importante para el éxito en el mercado de destino, al igual que la reducción de las brechas culturales.

En cuarto lugar, debe evaluarse el portfolio de productos actual para decidir cuál tiene mayores probabilidades de éxito en mercados internacionales. Una máxima que es fácilmente rebatible es que un producto que funciona en un mercado también lo hará en otro mercado de cultura “similar”. En el portfolio de las compañías siempre hay productos que son más internacionales y otros que tienen carácter estrictamente local. Es sustancial realizar una profunda investigación cualitativa que permita entender si el producto es adecuado para el mercado elegido.

La quinta decisión a tomar es el “modo de entrada” al mercado, que incluye una planificación que debe atender aspectos jurídicos, impositivos, de derecho comercial y laboral, además de otras regulaciones que imponga el destino.

Las decisiones sobre recursos humanos son el sexto punto a considerar. Debe tenerse en claro quién será el gerente general en el país elegido, puesto que sin esta decisión podemos afirmar que no ha comenzado el proceso de internacionalización.

Es necesario contar con una persona que pueda tomar decisiones con profundo conocimiento del negocio y con convicción sobre el impacto a largo plazo que tendrán las medidas iniciales, como pueden ser el lugar donde estará instalada la oficina, dónde se publicitará, con quienes se realizan acuerdos de distribución o cómo se recluta el personal, entre otras.

La internacionalización de los recursos humanos tiene un impacto importante en los planes de carrera de la empresa local. Es fundamental un análisis del personal existente, los criterios de selección, retención, motivación, delegación y entrenamiento gerencial además de tecnológico.

Bajo esta premisa, hacerse la siguiente pregunta en el comienzo del proceso es clave: ¿tengo la cantidad y calidad de recursos humanos para abrir una empresa en el exterior?

Por último, deberán tomarse cartas sobre los asuntos financieros. Qué presupuesto requiere el proyecto y cómo será financiado son dos cuestiones relevantes de visualizar desde el inicio.

Lo primero es establecer cuánto dinero será necesario volcar a la internacionalización. Luego deben identificarse las fuentes de ese capital, que pueden provenir de un socio internacional, de capital de giro de la empresa, de créditos o de subsidios que permitan reducir el riesgo.

Ing. Marcel Mordezki

Managing Director en Mordezki & Asociados