10 CHAVES DE SUCESSO NO PROCESSO EXPORTADOR

Há mais de 16 anos dirijo um programa de promoção de exportações com presença na Argentina e na Espanha, porém trabalho em comércio exterior há mais de 25 anos.

Vi todo tipo de casos, empresas, desafios e ilusões que apontam nem mais nem menos à grande conquista e desafio de internacionalizar uma empresa. Milhares foram os casos com os que me topei e empresários aos que tive a fortuna de assessorar, capacitar, guiar e inclusive acompanhar em missões comerciais ao exterior.

Conheci pessoas muito especiais, diria até imunes aos avatares econômicos da nossa região.

E tive também a sorte de ver casos, não poucos, de empresários imunes a qualquer situação econômica cuja fórmula de sucesso me foi compartilhada quase por casualidade, ou talvez causalidade, já que sempre procurei ver "o que fazem aqueles aos que tudo sempre acaba bem". Era uma pergunta muito recorrente na minha cabeça...

Ao ver centenares de casos chamados "de sucesso" descobri que todos têm fatores em comum para esse sucesso. Alguns com mais ênfase em algum ponto do que em outro, porém todos, em definitiva, têm chaves de sucesso.

A exportação é o resultado de muitos fatores internos da empresa. Permito-me acunhar o termo "inside out", isto é, a mudança desde dentro da empresa para obter resultados para fora.

Esse termo me fez pensar que há uma grande diferença entre exportar e "deportar" produtos ou serviços. E às vezes acabamos sendo mais deportadores do que exportadores, pois não geramos estabilidade ao longo do tempo. E é ai onde coloco o foco desta matéria.

Independentemente de que sejamos apicultores, metalúrgicos, madeireiros, economistas ou desenhadores gráficos, independentemente de que estejamos no Uruguai, na Argentina, na Espanha ou na África do Sul, há um caminho em comum que realizaram aqueles que conseguiram ter sucesso. Deixar de ser deportadores e passar a ser definitivamente exportadores.

Esse caminho está composto por fatores em comum que tiveram aquelas empresas com as que me entrevistei ao longo de muitos anos. Da mesma forma que seguindo esses passos, é possível chegar a bom porto, o fato de não realizá-los acarreta o resultado oposto ao desejado. Como sempre digo, exportar é vender! Simplesmente acontece que o cliente está em outro país. As chaves, as regras e o sentido comum nos negócios internacionais são bastante parecidos ao do mercado interno.

Simplesmente é necessário se adaptar e seguir determinados padrões de sucesso que realizaram aqueles que chegaram a internacionalizar a sua empresa ou projeto de forma sustentável.

Essas chaves de sucesso podem se sintetizar no seguinte:

• Liderança + Management + Comunicação
• Clareza em relação à "meta"
• Analisar os paradigmas para captar um cliente
• Armar uma equipe competente + ETP
• Analisar paradigmas, em especial "Empresa familiar"
• Ser conscientes da nossa Imagem Marca Paìs
• Fazer sinergias junto à Cadeia de Valor
• Conhecer sempre o nosso nível real de complexidade.
• Melhora contínua (Kaizen)
• Empatia e perseverança

Essas chaves não devem necessariamente ser cumpridas todas juntas para alcançar o sucesso. No entanto, enquanto mais nos aproximemos a esses passos, muito melhor.

O primeiro ponto é determinante. Não existe Management (gestão) sem uma quota de liderança. Porém, também dificilmente sejamos líderes do nosso projeto se não sabemos comunicar. Nesse sentido, o coloco em primeiro lugar como algo sistêmico; isto é, as três variáveis são imprescindíveis uma com as outras. Não pode ser líder sem ser um bom comunicador perante a nossa gente nem ser um bom gestor sem liderança.

Outro ponto forte são as metas. Nenhum caminho nos deixará bem se não sabemos para onde vamos. Não podemos pretender exportar sem saber antes se estamos preparados para um mercado ou simplesmente se esse mercado está preparado para o nosso produto. As metas devem ser claras, gradualmente ambiciosas, mas principalmente devem poder ser cumpridas e medidas. Não há outro lugar onde incluir as metas que não seja no planejamento. Porém, como em todo planejamento, deve haver uma linha de ação. Um bom plano sem uma boa implementação é praticamente nada. Um bom plano com uma boa implementação pode valer milhões.

Por sua vez, devemos ter o foco sempre dirigido à palavra mais importante que qualquer negócio tem: “cliente”. Nos mercados internacionais mais do que em outro âmbito, um cliente requer de muito mais esforço para ser conquistado do que para perdê-lo. Quase por regra geral, precisamos mais variáveis, como preço, qualidade, quantidade, diversidade, continuidade, etc., para conquistar e manter um cliente externo que para perdê-lo, que na imensa maioria das coisas é por mal serviço. Estima-se que 7 de 10 clientes se perdem a causa do mal serviço. E isso, tanto no comércio internacional quanto no interno, é a chave da continuidade de um negócio.

Um assunto determinante é o armado de equipes de trabalho competentes. Uma coisa é ter uma pessoa em comércio exterior e outra bem diferente é ter uma equipe de comércio exterior. Todas as empresas que me explicaram suas chaves de sucesso colocaram esse ponto como um dos mais importantes. Devemos enfatizar e ser bons comunicadores com a nossa gente para gerar o "ETP" - envolvimento total das pessoas. Isso é gerado, como comentava anteriormente, pela mão do líder.

Ao negociar com o mundo devemos saber que na margem do que façamos, sempre nos acompanha o que eu chamo "cartão invisível de apresentação" que é nada mais nem nada menos do que a imagem marca país (IMP). A imagem de onde somos é tão determinante quanto o que fazemos perante os olhos dos nossos clientes no exterior. A IMP é o preconceito que vem imediatamente na mente do comprador do exterior com a menção de onde somos e o que fazemos. Isso pode funcionar em nosso favor ou na nossa contra. É preciso saber como lidar com isso.

Os nossos fornecedores também não podem ficar alheios ao nosso plano de exportação. Se conseguimos exportar, eles também estarão exportando indiretamente. Portanto, é determinante fazer com que eles se envolvam no processo exportador, mantendo os nossos fornecedores informados das nossas metas, que em definitiva, serão por propriedade transitiva as deles também. Enquanto mais exporte, mais me fornecerão.

E para terminar, mas não por isso menos importante, estão a empatia e a perseverança. O comércio internacional requer sempre de ser empático com os nossos potenciais clientes. É preciso se colocar nos sapatos do outro. Esse exercício é de vital importância entanto mais diferentes sejam suas culturas das nossas. Do outro lado não há um ente, há uma pessoa que pode ter valores diferentes, crenças diferentes, outras religiões e são tão imprevisíveis como nós seremos para eles. Isso requer de empatia em seu máximo nível.

Por último, a perseverança; é esse trabalho duro que fazemos depois de nos cansar de fazer o trabalho duro que já fizemos. Exportar não é uma corrida longa, e sim muitas corridas curtas, uma trás outra. Isso irá requerer ser perseverantes e sérios ao longo do tempo. Não há barreira que resista a perseverança. O comércio exterior não está isento disso.

Pablo Furnari – especialista em Management e Marketing Internacional
@pablofurnari
www.pablofurnari.com