A participação em feiras como ferramenta de promoção internacional - O caso de De Rosa Collections

A participação em feiras internacionais é o principal instrumento que uma empresa exportadora, como nós, deve considerar para ter acesso aos mercados internacionais e deveriam ser levadas em consideração dentro de qualquer estratégia de internacionalização. Em um período curto, entre 4 e 7 dias, em um só local, as feiras oferecem a possibilidade de expor produtos, entrar em contato direto com clientes e fornecedores e identificar as novas tendências de mercado.

Em 2001, após o "9/11", a economia do nosso principal mercado, os Estados Unidos, sofreu um grande esfriamento.  Em um mundo onde o marketing digital, as redes sociais, e o sem fim de formas de comercialização que se beneficiam dos avanços da tecnologia, eram algo inimaginável, as feiras internacionais, hoje consideradas por vários como um "dinossauro" do marketing, foi o que nos abriu as portas aos 40 mercados aos quais hoje em dia exportamos.  

Sem dúvidas, não foi uma tarefa fácil. Não acarretava somente um investimento considerável de recursos e tempo, mas também não nos garantia resultados imediatos. Identificar qual ou quais são as feiras nas que nos convém participar é complexo. Assessorados, no nosso caso por DINAPYME, participamos da feira Ambiente em Frankfurt pela primeira vez há 16 anos, uma tarefa árdua por ser uma feira de prestígio, em um país distanciado e com custos de vida elevados. Os primeiros anos foram muito difíceis, tivemos de ir uma, duas e três vezes para começar a ver os resultados. Observamos que muitos clientes no primeiro ano que você assisti à feira vem você, no segundo perguntam pelo seu produto e é só no terceiro ano, depois de ver você três anos consecutivos, finalmente compram. Na feira de fevereiro de 2009, após a crise de 2008, lembro de ver vários espaços vazios. Muitas empresas cancelaram no último minuto e entendemos que se você não está, eles não te vêm, e se não te vêm, pensam que há algo ruim acontecendo e você perde toda a credibilidade e prestígio que conseguiu alcançar com o passar dos anos.

Após ter escolhido a feira à qual assistirá, é recomendável visitá-la antes de expor. Por que? Pois, para conhecer o local, a localização, os visitantes, quem e que produtos expõem, o desenho dos stands, mas principalmente para saber onde nos posicionaremos. Em 2014 participamos de Las Vegas Market nos Estados Unidos sem antes ter concorrido à feira. O que aconteceu foi que nos posicionaram no local incorreto, e embora os resultados não foram completamente ruins, a localização jogou na nossa contra.

Sob o ponto de vista da experiência, também é preciso levar em conta aspectos tais como o desenho do stand, a apresentação dos produtos, o contato prévio à maior quantidade de clientes e possíveis clientes para convidá-los, promover o evento através do site, redes sociais, e-mail, publicidade em revistas ou outros meios online. O maior desafio para nós é fazer um bom stand com baixo orçamento, ser bons e parecer bons investindo a menor quantidade de dinheiro possível.

Não é fácil medir com exatidão o grau de sucesso alcançado pela participação em uma feira, pois não muitas vezes é possível identificar o que for atribuído à feira, nem limitar o intervalo de tempo no qual tem impacto. É mais fácil poder avaliar resultados caso os objetivos e as metas que se espera alcançar forem identificados de forma prévia. Há 10 anos atrás, a conta era a seguinte: as vendas que obtenho da feira (que naquele momento eram ordens de pedidos escritas em papel de cópia) menos o orçamento usado (incluindo todas as partidas, desde o preço do stand, o desenho, o envio de amostras e qualquer custo associado à promoção dos produtos e outras ações de marketing). Hoje em dia, o desenvolvimento das novas tecnologias, mais especificamente da Internet, está mudando a forma de fazer negócios e facilita os intercâmbios entre as empresas, pelo que se torna indispensável o seguimento após a feira.

Por último, outro aspecto muito importante é o "networking", falar com todos em qualquer local, nos corredores e inclusive no banheiro, onde casualmente conhecemos o nosso distribuidor no Reino Unido. É importante também se relacionar com os organizadores do evento para que possam entender melhor suas necessidades e assim poder aconselhar e ajudar você. Sem dúvidas, as feiras são um espaço ideal para conectar com fornecedores, empresas colegas, vendedores, especialistas no setor e devem ser aproveitadas em 100%!

Algumas recomendações

 Antes da feira:

• Definir metas e objetivos comerciais: conhecer a concorrência, posicionar a nossa marca, identificar novas tendências e produtos, etc.. Os objetivos devem ser realistas e atingíveis.
• Levar em conta o tamanho do mercado ao qual queremos apostar e a capacidade operativa da empresa.
• Planejar a participação com suficiente tempo de antecipação (6 meses no mínimo). Elaborar um orçamento e cronograma, considerando as atividades a serem realizadas antes, durante e após a feira.
• Contatar previamente à maior quantidade de possíveis clientes, e convidá-los à feira, promovendo o evento através do site, redes sociais, e-mail, correio tradicional, e publicidade em revistas, entre outros.

Durante a feira:

• Preparar de forma adequada as amostras dos produtos a expor e o material publicitário e informativo pertinente.
• Criar o desenho do stand, incluindo a montagem e a decoração, levando em conta que é a imagem visível da nossa marca.
• Procurar fornecedores de produtos complementares para poder criar possíveis alianças de distribuição.
• Observar os concorrentes, ver ideias, ver como apresentam os seus produtos, que materiais oferecem aos clientes.
• Atender sempre o stand de forma amável.
• Alguns expositores preparam sorteios, degustações, presentes para atrair visitantes.
• Registrar todas as visitas dos possíveis clientes para o seu posterior contato.

    Após a feira:

• Embora os resultados não sejam vistos de imediato, participar em uma feira sempre é positivo.
• Agradecer SEMPRE a visita ao seu stand.
• Fazer seguimento dos clientes atuais e potenciais através do e-mail, correio tradicional, ligações e visitas.
• Classificar os contatos obtidos.
• Analisar os resultados, cursos e rentabilidade.
• Responder a enquete de satisfação dos organizadores, compartilhando opiniões, propostas e ideias para melhorar.