Como internacionalizar as vendas?

Após realizar o plano estratégico, definir os objetivos de vendas, realizar a seleção de mercados e estabelecer o melhor método de entrada, chega o momento de vender.  Mas vender é muito mais do que uma expressão de desejo com um número em um plano de vendas. É um compromisso com nós mesmos, nossos sócios ou acionistas, nossos colaboradores.

Quais são os principais 3 problemas a resolver no momento de internacionalizar as vendas?

1. As mudanças de hábitos de consumo do objetivo ao que apontamos.
2. A dificuldade no cumprimento de objetivos de vendas internacionais em novos clientes.
3. Baixa taxa de conversão entre propostas e venda.

1. As mudanças de hábitos de consumo do objetivo ao que apontamos.

Muitas vezes nossa venda é reativa e, portanto, não desenvolvemos ainda a capacidade de venda proativa, esperamos que os clientes cheguem a nós e nos permitam cumprir com os objetivos. Esperamos que isso aconteça com a nossa loja, com o nosso site, com as redes sociais e também com o nosso stand em um evento.

Porém, ingressar em um novo mercado acarreta uma forte disciplina de sair a procurar clientes de forma proativa, cujo músculo às vezes está pouco desenvolvido. Para isso é chave entender os hábitos de compra do público objetivo, bem como atualizar as nossas capacidades comerciais para desenvolver ferramentas de venda proativa que nos permitam chegar ao objetivo.

 2.A dificuldade no cumprimento de objetivos de vendas internacionais em clientes novos.

Existem diferentes razões pelas quais não conseguimos cumprir os objetivos. Uma das principais é não contar com um processo de vendas, que reduza a variabilidade e aumente a previsibilidade.

Mas um processo de vendas não é uma ferramenta burocrática que nos resta flexibilidade, e sim a forma de definir os passos a seguir para cumprir com os objetivos, alinhados com os passos de compra do público objetivo, com as tarefas necessárias, a probabilidade de avançar se vamos dando os passos necessários e a dificuldade de seguir agilmente se não fazemos isso.

Além disso, nos permite dimensionar o esforço comercial (medido em indicadores de processo) que une o esforço diário com o nosso objetivo de vendas, monitorando todo o processo desde que entramos em contato com um potencial cliente até o encerramento.

3.Baixa taxa de conversão entre propostas e venda

É frequente ver processos de internacionalização, onde se foca mais no offering do que na necessidade do cliente, onde se explicita mais o produto do que a solução, o que muitas vezes conduz a reduzir preços, estender o ciclo de oportunidades e não vender valor.

Existe uma relação bastante inversa entre quão profundamente entendemos a preocupação do cliente, com o peso ou foco que colocamos em nós mesmos.  A maior compreensão do cliente, menor é o foco em nós mesmos.

Como a venda consultiva comporta entender antes de propor, diagnosticar profundamente antes de prescrever, é fundamental aprofundar nos critérios de decisão do público objetivo. Isso nos permitirá identificar requerimentos do lado do cliente, como de outros atores chave que nos permitam controlar o processo de vendas. Dessa forma, irá melhorar a nossa taxa de encerramento, a que abrange toda a relação com o cliente, não se trata de um momento específico (após a apresentação da proposta) como muitas vezes costumamos acreditar.

Portanto, se você está se preparando para vender internacionalmente, recomendamos primeiro desenvolver provas pilotos ou testes metodológicos e tecnológicos, onde possa se analisar desde o CRM a efetividade do nosso processo e das ferramentas de venda proativa primeiro localmente, de forma de ajustar o necessário para alcançar processos de crescimento no exterior de forma escalável e sustentável, ancorado em aspectos culturais da organização, para assim cumprir com os nossos objetivos pessoais e organizacionais.

Lic. Simón Fuhrman

Diretor de Fuhrman & Asociados

Solution Selling® Authorized Provider